Успешное ведение переговоров 5 тактик победы

Успешное ведение переговоровНикто не любит переговоров, ведь только профессионалу под силу выдержать давление и провокации компании, с которой фирма заключает договор. Профессионал может распознать нечестную игру, отказаться от навязанных правил и нокаутировать противника, закончив диалог на лучших для себя условиях. Но как стать таким? Читай наши подсказки: 5 тактических ходов, которые сделают тебя победителем в любых переговорах.

5 тактик ведения переговоров, которые обеспечат победу.

1. Называй цену первым

Первая озвученная цифра, даже если она не соответствует действительности, создает «эффект привязки». Впоследствии участники переговоров на бессознательном уровне будут вынуждены отталкиваться от заявленной стоимости, сбивая или набивая цену, но мы с тобой знаем: первый, кто назвал, всегда останется в выигрыше. Если исходную цену успел озвучить конкурент, непомерно занизив или завысив ее, выдержи паузу и тоном, не терпящим возражений, заяви, что ты ни на секунду не станешь рассматривать данное заявление всерьез. А затем снова озвучь свою цену.

2. Смещай акценты

Очень часто на переговорах обсуждаемые вопросы могут завести в тупик, когда ни одна сторона не хочет уступать, а к компромиссу прийти нужно. Чтобы не поддаваться упрямому клиенту, согласившись на его условия, переключи фокус внимания на другие вопросы, которые остались нерешенными. Например, когда дело доходит до обсуждения цены товара, а заказчик не согласен брать по предложенной стоимости, переведи разговор на размер первоначально взноса или качество товара. Умелая словесная обработка любого сделает сговорчивым, ведь в душе каждый хочет как можно быстрее закончить затянувшиеся дебаты. Ну а если эту тактику применят в отношении тебя самого, верни продавца к спорному вопросу и следи, чтобы он не переходил к другой теме, пока не будет достигнуто решения.

3. Сделай «благородный жест»

Если хочешь заключить сделку на выгодных условиях, выбив себе как можно больше бонусов, применяй тактику «благородного жеста». Как это работает? Выбираешь пункт договора, который тебя устраивает и не кажется сложным в выполнении, но заявляешь на переговорах, будто эта задача достаточно проблематична и потребует от компании слишком многих жертв. Не обращая внимания на недовольные взгляды участников, просишь взаимной уступки с их стороны. Если эту тактику применяют в отношении тебя самого, лучшая контратака – хорошая проинформированность о делах компании. Какие позиции на рынке они действительно занимают? Какие сделки и на каких условиях уже заключили?

4. Прикрывайся вышестоящими

Еще один способ заключения сделки на твоих условиях – провести переговоры и не дать своего ответа, прикрываясь «последним словом» за вышестоящим руководством. Т. е. вы уже все обсудили с заказчиком или конкурентом, но ты отказываешься действовать, пока кто-то главный «сверху» не даст своего согласия. Какие перспективы открывает такая тактика? Ты тянешь с ответом, пока вторая сторона не устанет ждать, решив согласиться на худших для себя условиях. Если эту тактику используют против тебя – включай терпение и упорство, требуя человека, обладающего реальными полномочиями. В конце концов, это того стоит.

5. Используй прием «скармливания наживки»

Это один из самых распространенных приемов, который применяют к концу сделки. Только представь: твоя фирма больше полугода возилась с компанией, обе стороны измучены и готовы подписать контракт на условиях, выбитых кровью и потом, как вдруг перед самим заключением сделки ты заявляешь о «маленькой и несущественной детали». Что произойдет? Скорее всего, ее и правда не сочтут такой важной, уступив тебе в этом пункте, лишь бы поскорее подписать договор. Т. е. ты сыграл на желании компании «добить» тему и выбил бонус. Что делать, если к такой тактике прибегла другая сторона? Если пункт действительно важен и ставит тебе палки в колеса, то лучше стать в позу и не подписывать уговора, пока он не будет вычеркнут. Скорее всего, на нем действительно не будут настаивать, ведь все принципиально важные вопросы были оговорены уже по ходу сделки.

Будь бдительным и ни на секунду не сомневайся в своем праве получить больше.

Жмите кнопки - делитесь с друзьями!
Мои страницы в социальных сетях

Успешное ведение переговоров 5 тактик победы: 1 комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *